车险异议处理话术经典

1.电话销售保险,异议处理

保险电话销售技巧和话术秘密之一:具体客户具体分析。

王先生是公司经理,他的妻子则是全职太太。二人近期都接到了同一个人拨打的保险销售电话,但是让他们感觉奇怪的是,同一个人对他们两个讲的内容却完全不同。但就是这种不同,让两个人都愿意去听对方详细的讲解。这其实就是保险电话销售技巧和话术的秘密之一,保险员在拿到手机号码的时候,大部分时间会了解到这位客户的职业。若是无法了解到,他也会在打电话的第一时间了解客户是做什么的,目的就是为了采用适合客户职业的话题,来引起客户的兴趣。

保险电话销售技巧和话术秘密之二:从不怕拒绝

当今社会压力大,也有部分人对保险行业了解的还不是特别清楚,所以在接到电话时态度不是很好。保险员在做电话销售的时候难免会遇到这种情况,这就需要保险员有足够的耐心,和应付挫折的信心。也就是保险销售的秘诀之二,不要害怕拒绝。这就需要保险员相信功到自然成的法则。若是自己尽心的为客户考虑,而客户又真的需要这项服务,那最终一定会促成的。

保险电话销售技巧和话术秘密之三:语气要平稳,吐字要清晰,语言要简洁。

有许多销售员由于害怕被拒绝,拿起电话就紧张,语气慌里慌张,语速过快,吐字不清,这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话,报不清公司名称,说不请产品,也弄不清来意,只好拒绝。有时就是弄清他的来意,就要花几分钟,再耐着性子听完他的介绍,结果还是不明白产品到底是什么?所以,在电话销售时,一定要使自己的语气平稳,让对方听清楚你在说什么,最好要讲标准的普通话。电话销售技巧语言要尽量简洁,说到产品时一定要加重语气,要引起客户的注意。

保险电话销售技巧和话术秘密之四:做好电话登记工作,即时跟进。

电话销售人员打过电话后,一定要做登记,并做以总结,把客户分成类,甲类是最有希望成交的,要最短的时间内做电话回访,争取达成协议,乙类,是可争取的,要不间断的跟进。还要敢于让客户下单,比如:某某经理,经过几次沟通,我已经为你准备好了五件产品,希望今天就能给你发货,希望你尽快汇款。丙类,是没有合作意向的。这类客户,你也要不定期的给他电话,看他有没有需求。

2.怎样处理保险客户异议

1、忽视法 所谓“忽视法”,顾名思义,就是当客户提出一些反对意见,并不是真的想要获得解决或讨论时,这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系,您只要面带笑容地同意他就好了。

对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见,若是您认真地处理,不但费时,尚有旁生支节的可能,因此,您只要让客户满足了表达的欲望,就可采用忽视法,迅速地引开话题。 忽视法常使用的方法如: 微笑点头,表示“同意”或表示“听了您的话”。

“您真幽默”! “嗯!真是高见!” 2、补偿法 潜在客户:“这个皮包的设计、颜色都非常棒,令人耳目一新,可惜皮的品质不是顶好的。”销售人员:“您真是好眼力,这个皮料的确不是最好的,若选用最好的皮料,价格恐怕要高出现在的五成以上。”

当客户提出的异议,有事实依据时,您应该承认并欣然接受,强力否认事实是不智的举动。但记得,您要给客户一些补偿,让他取得心理的平衡,也就是让他产生二种感觉: 产品的价格与售价一致的感觉。

产品的优点对客户是重要的,产品没有的优点对客户而言是较不重要的。 世界上没有一样十全十美的产品,当然要求产品的优点愈多愈好,但真正影响客户购买与否的关键点其实不多,补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。

补偿法的运用范围非常广泛,效果也很有实际。 例如艾维士一句有名的广告“我们是第二位,因此我们更努力!”这也是一种补偿法。

客户嫌车身过短时,汽车的销售人员可以告诉客户“车身短能让您停车非常方便,若您是大型的停车位,可同时停二部车 3、太极法 经销店老板:“贵企业把太多的钱花在作广告上,为什么不把钱省下来,做为进货的折扣,让我们的利润好一些?”销售人员:“就是因为我们投下大量的广告费用,客户才会被吸引到指定地点购买指定品牌,不但能节省您销售的时间,同时还能顺便销售其它的产品,您的总利润还是最大的吧!” 太极法取自太极拳中的借力使力。澳洲居民的回力棒就是具有这种特性,用力投出后,会反弹回原地。

太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时,销售人员能立刻回复说:“这正是我认为您要购买的理由!”也就是销售人员能立即将客户的反对意见,直接转换成为什么他必须购买的理由。 我们在日常生活上也经常碰到类似太极法的说词。

例如主管劝酒时,您说不会喝,主管立刻回答说:“就是因为不会喝,才要多喝多练习。”您想邀请女朋友出去玩,女朋友推托心情不好,不想出去,您会说:“就是心情不好,所以才需要出去散散心!”这些异议处理的方式,都可归类于太极法。

4、询问法 客户:“我希望您价格再降百分之十!”销售人员:“**总经理,我相信您一定希望我们给您百分之百的服务,难道您希望我们给的服务也打折吗?”客户: “我希望您能提供更多的颜色让客户选择。”销售人员:“报告**经理,我们已选择了五种最被客户接受的颜色了,难道您希望有更多的颜色的产品,增加您库存的负担吗?” 询问法在处理异议中扮演着二个角色: 透过询问,把握住客户真正的异议点: 销售人员在没有确认客户反对意见重点及程度前,直接回答客户的反对意见,往往可能会引出更多的异议,让销售人员自困愁城。

销售人员的字典中,有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么?”不要轻易地放弃了这个利器,也不要过于自信,认为自己已能猜出客户为什么会这样或为什么会那样,让客户自己说出来。 5、“是的如果”法 潜在客户:“这个金额太大了,不是我马上能支付的。”

销售人员:“是的,我想大多数的人都和您一样是不容易立刻支付的,如果我们能配合您的收入状况,在您发年终奖金时,多支一些,其余配合您每个月的收入,采用分期付款的方式,让您支付起来一点也不费力。” 人有一个通性,不管有理没理,当自己的意见被别人直接反驳时,内心总是不痛快,甚至会被激怒,尤其是遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳。

屡次正面反驳客户,会让客户恼羞成怒,就算您说得都对,也没有恶意,还是会引起客户的反感,因此,销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时,尽量利用“是的如果”的句法,软化不同意见的口语。

用“是的”同意客户部分的意见,在“如果”表达在另外一种状况是否这样比较好。 “是的如果”,是源自“是的但是”的句法,因为“但是”的字眼在转折时过于强烈,很容易让客户感觉到您说的“是的”并没有含着多大诚意,您强调的是“但是”后面的诉求,因此,若您使用“但是”时,要多加留意,以免失去了处理客户异议的原意。

6、直接反驳法 客户对企业的服务、诚信有所怀疑时。 客户引用的资料不正确时。

出现上面两种状况时,您必须直接反驳,因为客户若对您企业的服务、诚信有所怀疑,您拿到订单的机会几乎可以说是零。例如保险企业的理赔诚信被怀疑,您会去向这家企业投保吗?如果客户引用的资料不正确,您能以正确的资料佐证您的说法,客户会很容易接受,反而对您更信任。

使用直接反驳技巧时,在遣词用语方面要特别的留意,态度要诚恳、对事不对。

3.保险公司有异议的怎么处理

你好,我是中国平安深圳分公司的优秀业务员,保险是我的主要业务。

你所说的异议处理,是指理赔的异议处理,还是什么,没有具体的指出来。

如果所说是理赔有异议:

1、首先了解清楚你所购买的保险的内容,因为保险也是分很多细项的,不是有保险就可以包医所有的,不同种类型的事故,所对应的不同保险项目是不能混赔的。

2、有异议是,切不要必浮气澡,因为中国的保险行业,的确是有很大一部分是支持亲友等,对于保险的内容,那些可赔那些不赔,不是特别清楚,这时作为客户你需要细心听保险公司的反馈意思,资料不齐的,想办法补齐资料。

3、保险事故也是属于保险责任的,保险公司拒赔的,可以据理力争,现在保险公司为了自己的良好声誉,对于理赔还是比较重视的,如果实在不行到消协或直接告上法庭打官司啦。

希望我以上的回复可以帮到你。

4.保险营销异议处理

呵呵,看见楼上的回答,我有一点自己的看法,你可听听!

客户的问题一般有两种,真性问题和假性问题!

真性问题,是客户真正的问题,你解决的满意他就会签单;对待这类问题需要你够专业和注意回答问题的态度和方式;

假性问题,就是客户的目的不在问题表象,有可能是为了为难你,拒绝你,玩你等等而找的托词,需要你掌握客户的心理状态,对症下药!我对这类问题,一般不处理,直接赞美,转移话题,让对方高兴!

客户高兴,就什么都好办了!

你说呢?

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